新解决方案销售5天线上训练营
¥699元/人
开课时间: 2021年3月8-12日,每晚19:00-20:00

您遇到过这样的情况吗?


客户总说不需要,没需求

客户需求表述不清,变来变去

报价时小心翼翼,再低客户都嫌贵

如何从卖产品转型卖解决方案和价值

如何实现销售规模复制和团队的业绩提升

今天让出方案、明天让出报价,总被客户牵着走

产品同质化严重,竞争激烈,如何建立差异优势

客户不认同方案价值,就是觉得太贵了,只好降价

客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑

客户认为产品和服务满足不了需求、方案解决不了问题


客户越来越专业,需求越来越复杂,产品同质化严重。


特别是无形产品和解决级方案的销售,必须在建立信任的基础上,深刻理解客户需求,将自身优势与客户需求做出精准对接。


经过诊断分析客户业务现状,通过应用愿景呈现方案效果,通过量化客户的投资与回报,量化解决方案为客户创造的价值,从而赢得客户对方案和公司的认同。



课程设置


学习形式:

5天线上训练营:微课预习10节+线上直播5天


学习时间:

3月8-12日(周一-周五),每晚19:00-20:30


课程费用:

原价1980元/人,限时优惠699元/人



课程收益



通过系统微课学习与集中在线研讨培训,您将得到以下收获:


1. 认知以客户为中心的销售流程
2. 识别客户决策角色不同的目标
3. 以情景知识开发销售应用工具
4. 建立解决方案沟通模型和框架
5. 基于客户共识梳理并制作方案
6. 基于业务诊断方案的价值计算
7. 与客户共同形成投资回报分析
8. 利用价值等要素进行商务谈判
9. 应用成功案例进行新商机开发

10. 获得销售管理体系建立的基础



课程大纲



第一单元:新解决方案销售的定义

1. 新解决方案销售原则
2. 客户购买逻辑图
3. 启动:打单高手!赢得大单!



第二单元:创建客户及销售准备

1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
工具:客户概要、决策人物、需求关联



第三单元:激发客户兴趣

1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
工具:成功案例模板、价值假设模板



第四单元:拜访你的联系人

1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断
3. 拜访跟进邮件
工具:拜访逻辑图、需求诊断图、跟进邮件



第五单元:拜访高层

1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
工具:高层拜访邮件模板、合作经营计划



第六单元:解决方案价值销售

1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
工具:ROI计算器、差异矩阵、机会强度分析



第七单元:价值评估与效益分析

1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
工具:销售跟进成功标准模板



第八单元:共赢谈判

1. 常见谈判错误
2. 谈判准备工作
3. 商务谈判流程与技巧
工具:谈判准备表



第九单元:销售漏斗管理

工具:销售里程碑工作表



解决方案销售专家   武宝权





【专业背景】


具有16年销售与管理工作经验,先后在埃森哲、新浪、SPI 解决方案销售公司、李宁担任销售培训总监、销售咨询顾问、认证讲师等职务。


《销售与管理》、《中外管理》杂志专栏作家。


当前著作:《新解决方案销售》、《解决方案销售实施手册》、《以解决方案为中心的组织》等。



【实战经验】


致力于大客户销售业务咨询、销售组织转型、销售绩效改善、销售团队能力建设培训咨询工作,是解决方案销售 Solution Selling 高级认证讲师和咨询顾问。


服务内容涵盖销售组织优化、 销售流程设计、销售绩效改善、解决方案设计、销售业绩加速、销售与管理技能训练,以及销售个体成长与发展等多领域。



【出版著作及服务客户(部分)】


《新解决方案销售》、《解决方案销售实施手册》、《以解决方案为中心的组织:获得市场收益持续增长的引擎》、《协同销售:新常态下场景化价值驱动的销售新模式 》、蚂蚁金服、京东方科技、西门子、特变电工、埃森哲、新东方、神州数码、京东商城、58同城、中化集团、中国电信、中国联通、中国建研院、新媒传信、东方通、李宁体育、东方雨虹、凌云光子等。




地址:
电话:
建邺区河西大街198号
扫一扫 关注公众号
研发管理
项目案例
管理网站 举报反馈 技术支持 网站统计