您遇到过这样的情况吗？
客户总说不需要，没需求
客户需求表述不清，变来变去
报价时小心翼翼，再低客户都嫌贵
如何从卖产品转型卖解决方案和价值
如何实现销售规模复制和团队的业绩提升
今天让出方案、明天让出报价，总被客户牵着走
产品同质化严重，竞争激烈，如何建立差异优势
客户不认同方案价值，就是觉得太贵了，只好降价
客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑
客户认为产品和服务满足不了需求、方案解决不了问题
客户越来越专业，需求越来越复杂，产品同质化严重。
特别是无形产品和解决级方案的销售，必须在建立信任的基础上，深刻理解客户需求，将自身优势与客户需求做出精准对接。
经过诊断分析客户业务现状，通过应用愿景呈现方案效果，通过量化客户的投资与回报，量化解决方案为客户创造的价值，从而赢得客户对方案和公司的认同。
课程设置
学习形式：
5天线上训练营：微课预习10节+线上直播5天
学习时间：
3月8-12日（周一-周五），每晚19:00-20:30
课程费用：
原价1980元/人，限时优惠699元/人
课程收益
通过系统微课学习与集中在线研讨培训，您将得到以下收获：
1. 认知以客户为中心的销售流程
2. 识别客户决策角色不同的目标
3. 以情景知识开发销售应用工具
4. 建立解决方案沟通模型和框架
5. 基于客户共识梳理并制作方案
6. 基于业务诊断方案的价值计算
7. 与客户共同形成投资回报分析
8. 利用价值等要素进行商务谈判
9. 应用成功案例进行新商机开发
10. 获得销售管理体系建立的基础
课程大纲
第一单元：新解决方案销售的定义
1. 新解决方案销售原则
2. 客户购买逻辑图
3. 启动：打单高手！赢得大单！
第二单元：创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
工具：客户概要、决策人物、需求关联
第三单元：激发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
工具：成功案例模板、价值假设模板
第四单元：拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断
3. 拜访跟进邮件
工具：拜访逻辑图、需求诊断图、跟进邮件
第五单元：拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
工具：高层拜访邮件模板、合作经营计划
第六单元：解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
工具：ROI计算器、差异矩阵、机会强度分析
第七单元：价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
工具：销售跟进成功标准模板
第八单元：共赢谈判
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备工作
3. 商务谈判流程与技巧
工具：谈判准备表
第九单元：销售漏斗管理
工具：销售里程碑工作表
解决方案销售专家 武宝权
【专业背景】
具有16年销售与管理工作经验，先后在埃森哲、新浪、SPI 解决方案销售公司、李宁担任销售培训总监、销售咨询顾问、认证讲师等职务。
《销售与管理》、《中外管理》杂志专栏作家。
当前著作：《新解决方案销售》、《解决方案销售实施手册》、《以解决方案为中心的组织》等。
【实战经验】
致力于大客户销售业务咨询、销售组织转型、销售绩效改善、销售团队能力建设培训咨询工作，是解决方案销售 Solution Selling 高级认证讲师和咨询顾问。
服务内容涵盖销售组织优化、 销售流程设计、销售绩效改善、解决方案设计、销售业绩加速、销售与管理技能训练，以及销售个体成长与发展等多领域。
【出版著作及服务客户（部分）】
《新解决方案销售》、《解决方案销售实施手册》、《以解决方案为中心的组织：获得市场收益持续增长的引擎》、《协同销售：新常态下场景化价值驱动的销售新模式 》、蚂蚁金服、京东方科技、西门子、特变电工、埃森哲、新东方、神州数码、京东商城、58同城、中化集团、中国电信、中国联通、中国建研院、新媒传信、东方通、李宁体育、东方雨虹、凌云光子等。
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